重生的TA｜不妥协的“雪豹”：经验是把双刃剑，该扔就得扔！
文|《好博会》报道组 闫妍
【人物】浙江雪豹服饰有限公司总经理 朱伟祥
【TA说】老经验其实是一把双刃剑。我们以前的经验，很多搬到现在这个时代当中，其实已经淘汰了、过期了，甚至成为束缚创新的枷锁。只有通过不断地学习，才能真正有所改变。
《繁花》里郑恺饰演的“貂王”小魏总，那个叱咤上海滩的海宁皮革小王子，在浙江老一代皮草商人眼中，不是虚构的戏剧角色，而是他们共同经历过的黄金年代。
“那是海宁皮革在上海滩最辉煌的岁月。”浙江雪豹服饰有限公司总经理朱伟祥的眼中闪过一丝追忆，“《繁花》里的小魏总就像在说我们雪豹，在那个年代，说着海宁话、在上海站稳脚跟的海宁皮衣品牌，雪豹是独一份，没有第二家。”
创立于1984年的雪豹品牌，曾红遍大江南北。八九十年代，雪豹皮草行门店前常常排起长队、凭票购买、店堂大玻璃被挤破……雪豹皮衣与长城风衣、梅花腕表、皮尔·卡丹西装一起，构成了当时年轻人追求时尚的代表。
时至今日，雪豹在皮革服装行业的地位依然不可撼动，但朱伟祥也坦言当前面临着双重挑战：一方面，中产阶层的“防御性消费”使中高端皮衣市场承压；另一方面，直播电商的快速崛起，也使这家老牌企业需要加速转型。“必须突破传统思维和经验，才能跟上时代发展的节奏和步伐。”朱伟祥谈到。
在这个中美关税博弈、直播电商冲击和消费降级三重夹击的时代，皮革行业作为中国制造业的其中一环，正迎来一场深刻的产业嬗变。
调整电商策略，不打“价格战”
“我们这两年在电商渠道上，其实做了比较大的战略调整，停掉了专门的电商产品线，实行线上线下同款同价。”朱伟祥谈起电商试水时，语气中带着无奈，这家有着40年历史的老牌皮衣企业，在转型的道路上走得并不一帆风顺。
彼时，当多数服装企业对于电商仍在观望时，雪豹已经敏锐地捕捉到电商的潜力，在阿里天猫平台开设了第一家皮衣电商店铺。并针对消费群体的特点，公司专门成立了电商部门进行精细化运营，这一前瞻性布局很快取得成效，线上年销售额很快占到总销售额的20%以上。
朱伟祥坦言，为了迎合电商平台，雪豹曾推出专门的电商款，以近乎常规产品半价的价格销售，市场占有率有了一定的提升，但综合利润率一直是负数。但即便这样，“我们销售的价格对于电商而言还是较高，始终难以真正打开局面。”
更严重的是，这种低价策略正在侵蚀品牌的价值。
“雪豹款式老、款式少”“雪豹在做低价位的产品”的评价开始蔓延，朱伟祥发现，“时间长了，电商渠道的廉价形象与雪豹的中高端定位产生了冲突，甚至让现在的年轻消费者和B端客户对我们雪豹的印象也停留在了这里。”
2024年，雪豹做出重大战略调整——停掉专门的电商产品线，实行线上线下同款同价。“我们决定调整电商经营策略，现在消费者无论是在线下店铺、还是在线上商城都能购买到我们同样款式和品质的产品，享受同样的服务保障。”
朱伟祥强调这不是放弃或边缘化电商，反而加大了对电商业务上的资金投入，是想要改变之前在电商业务上采取的低价策略，不再打价格战，而是去和那些“以低价低质赚一波就走的商家”卷产品、卷品质、卷服务。统一产品和形象后，“我们的产品价格线上线下都统一起来了，客单价也从1200元左右拉至2500元+。”
朱伟祥透露，雪豹已组建20余人的专业电商团队。“今年我们将全力加码电商赛道，”他坚定地表示，“虽然这条路充满挑战，但我们必须坚定地跨出这一步。”在他看来，“只有通过电商渠道真实展现产品的真正实力，才能消除消费者对品牌的认知偏差。”
时至今日，电商是新增长点已是行业共识。但如何既抓住电商机会又守住品牌根基，仍是摆在不少企业面前的难题。这场转型与思变，或许正是中国制造迈向高质量发展的必经之路。
“老经验是把双刃剑”
在激烈的电商价格战冲击下，中国皮革服装行业正面临着“劣币驱逐良币”的系统性风险。
朱伟祥直言，“价格战的本质就是品质和服务的牺牲。”他进一步谈到，“价格降低的背后是利润和成本的缩减，减到最后一定是品质和服务的下降，而且不会再有创新，当一个行业内卷严重的时候，这个行业只能倒退，因为已经丧失了推动创新的源动力，只想跑量做低价位的产品，就不会想要做品质、做创新，最后还是损害了消费者。”
更令人担忧的是，这种低价竞争正在扭曲消费者对皮革产品的认知。“现在有些年轻人觉得皮衣是廉价商品、是档次低的东西、是父辈喜欢的时尚，这个认知对行业的损害是非常大的，五年、十年都不一定能够转换回来。”
面对“要量不要质”的发展怪圈，雪豹打起了品质保卫战，寻求突围的新路径。
朱伟祥介绍，雪豹正在瞄准年轻消费群体的生活方式转型进行产品创新。“我们深入研究消费者的生活习惯，特别是户外运动场景的需求，观察到始祖鸟、迪桑特等户外品牌产品受年轻人追捧后，重点开发了兼具户外功能性与时尚感的皮衣款式。”
“近几年我们的研发投入提升到了整体销售额的8%左右。”他透露，雪豹在保持皮革高端质感的同时，正在研发新的款式面料，让皮革在透气性、功能性上可与专业户外服装媲美。“我们从原料端、设计端都下了很多功夫，研究品质和工艺，寻找更适合年轻人喜欢的款式、颜色、功能性的服装。”
今年2月，雷军小米新品发布会，其身穿的棕色皮衣迅速引起网友们的关注。很快，#雷军穿皮衣# #雷军发布会同款皮衣5分钟断货#等话题迅速登上热搜。“那个时候我们和营销部门就开了一个专题会，这种款式我们两年前就做了，后来我们赶紧赶制了一批货，现在还在卖。”
在中国皮革服装行业深耕二十多年，朱伟祥对行业变革有着深刻洞见，“老经验其实是一把双刃剑。”在快速变化的市场环境下，企业必须破除经验主义束缚，“我们以前的经验，很多搬到现在这个时代当中，其实已经淘汰了、过期了，甚至成为束缚创新的枷锁。”
这位行业老兵清醒地认识到，传统行业进行数字化转型升级时，不能用旧思维应对新问题。“我们从内部管理的角度，非常注重推动整个公司所有人的学习提升，不能总用以前的老经验，我们需要学习新的东西，公司推动在做专业知识、传统文化的培训以及很多AI相关培训。”
就像匠人对待皮革，要懂得保留坚韧的质地，也要学会裁剪过时的部分。朱伟祥表示，“只有通过不断地学习，把该留下的经验留下来，该扔掉的就扔掉，这样才能真正有所改变。”
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